引入考核严加管理

由于A公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场**专员。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓，很长一段时间里，对导购工作没有考核，每周一的例会内容不外是报报每周销量、要点赠品而已。要说有考核的话，也就是卖的差的批评几句。连续卖的差的以辞退相挟，对导购**放任自流，如此一来，业务只能粗略地知道哪个卖场卖的怎么样，不知道导购的具体的工作状态。所以，之前曾出现导购迟到早退、私自侵吞赠品、工作松懈等现象。填写各种报表也是应付工作，有的身在曹营心在蜀(正想着离职到竞品去干)，更别说提供什么情报信息了。

小胡来了后，*先开始对导购进行严格管理。主要是采用表格化管理，这些表格包括:《A品牌销量周报表》、《竞品销量周报表》、《A产品库存登记表》、《赠品发放登记表》、《**客户登记表》(回访用)、《赠品的领取登记表》等。当然对表格填写的内容要真实详细，坚决**弄虚作假，虚报数字。一经发现严惩不怠，表格化管理使小胡知道每周各卖场导购销售状况。竞品销售状况，了解导购的工作内容。当然，光是几张表格也是不管用的，还要到个卖场进行巡查、监督。对工作怠慢松懈、缺乏热情的，擅自离岗的，要记录在案。到周一例会时(千万不要在卖场当者众人面批评他们)提出批评，严重的给予罚款。同时也要通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想，注重引导和激发他们的工作热情。

严格的管理必定有相应的考核与之匹配，*先每月销售业绩要考核。每月评选出销售冠、亚、季军给予一定的奖励。对末位或未完成给定任务的给予一定处罚，这种销量考核不一定以实际销量为准，可以同期基数为准或分配配额任务为准。其次，还要对导购工作态度进行考核，“态度决定一切”。主要参考依据是各项表格填写情况，现场检查以及其它布置的各项任务完成情况，对工作态度差的通过引导后仍无改的要坚决给予辞退。另外，不定期地开展产品知识，销售技巧等方面的考试，并且列入考核范围。除了上述外，小胡还不时地开展一些竞赛活动。比如，开展产品解说比赛，我爱A品牌演讲比赛等等，一方面提升了他们的销售能力，还激发了他们的工作热情。

严格的考核。管理不可避免的有各种处罚，但处罚不是目的，也不是**之计。何况出发也不是严格管理的主要手段，要想提高导购的工作**和端正他们的心态主要靠表扬、激励和正确引导。在管理方面，根据“二八”法则，**关注占销量百分之八十的四家卖场，做到**明确、主次分明。避免到处撒网，面面俱到。