家纺批发商建立专业化经营模式

道家始祖老子有云：少则得，多则祸。意思是把精力集中在一个或少数几个方面可以得到更多的回报，而把精力分散到多个层面则可能引来祸害。在实际的市场经营中，我们也更应该突出“专业化”，当然，此处提到的“专业化”并非倡导批发商只经营一类或少数几类产品，而是在众多经营的品类中突出一类，以期在分销商心目中树立“专业化”的形象，并以专业化带动其他品类产品的销售。笔者在家纺行业从业近十年，接触过不少这种专业化的家纺批发商。

云南有位批发代理商，以毛毯销售为主营业务，兼顾家纺产品销售。据说一年毛毯销售额达到上亿元，并凭借着稳定的毛毯客户群，家纺做得也是风生水起。东北有位客户专业经营珊瑚绒毯，年销售额*高可达二三千万，半年前开始涉足家纺销售。因为有丰富的珊瑚绒毯客户资源，目前家纺销售也已跃居该市场同行业**。纵观家纺批发商，几乎都是全品类经营，无缝隙化覆盖。如此经营的优势是可以全面满足分销商的进货要求，但不足之处亦是十分明显。全品类经营需要储备大量的库存，造成大量资金的占用。更致命的是：即使有些家纺批发商年销售数千万，但因为是全品类经营，货源渠道众多与分散，无法以规模化引起上游供货商的支持，也无法以低价化和专业化取得分销商的青睐。

“有所得，必有所失。”要想有所得，就必须先有所失，专业化正是吸纳了这句话的精粹。批发商必须学会有所放弃，集中精力做到专业化经营，唯有如此，才能**突破，盘活全局。根据相关心理学研究表明：人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻，他们将这些公司理解成“**”，认为他们有超出一般的知识和专业技术。专业化经营可以带来规模化效益，规模化可以提高与上游企业的议价能力，降低采购成本，低成本可以扩大对渠道的渗透力和把控力。因此，家纺批发商不妨可以根据当地市场特点和自身经营情况，确定一个品类作为自己经营的主打品类，通过这一主打品类来扩大渠道影响力，*终带动其他品类产品的销售。