登喜鸟家纺 铺货策略是成败的关键

2016-04-20来源 : 互联网

一个合格的将军**不以牺牲士兵的性命,来取得战争的胜利。一个**的指挥官往往善于择势,而不择与人。登喜鸟家纺认为,匹配策略更容易取得铺货的成功与体现团队的执行力。

1、营造市场声势,化减铺货难度

为配合铺货顺利进行,企业可以在铺货前在地方媒体上进行造势,比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体,充分引起网点关注,也可以利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会”(品鉴会),邀请**职能部门、经销商、媒体参加,扩***影响。

2、规范铺货中的**说辞体现专业性

统一说辞与话术在铺货**中能够高度彰显业务的专业素质,而且避免业务人员即兴发挥,不着边际。比如自身产品的特点、政策、操作市场策略、如何帮助客户动销等等。还有介绍酒质特点,*好请客户现场品尝下,然后介绍采用什么样的基酒调制,*有工艺是什么,品酒**的好评等等说辞。

3、新品铺货绝不是压货,应快消多动

合理铺货量,能够让客户产生产品快速地动销的错觉感,*轮铺货,一个单品进一件,这样既能**产品陈列的需要,又能**客户有产品销售。由于进货少、进货频率就会高,当然客户不会主导进货,这时业务必须做好跟踪维护工作。一般终端网点二次、三次进货是产品成功上市的关键,是建立他们销售积极性的先决条件。对于中小企业来说,在无法大规模投入广告、**来拉动终端销售的情况下,必须想办法进行现款铺货。现款铺货,容易得到终端客户的重视,相对容易得到客户的主推。

4、设计能够打动客户的活动与政策

很多终端店看重的有时不是你的产品,而是你铺货时的铺货奖励,根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品、陈列奖励等,让客户感觉占便宜,相对而言就容易实现现金铺货。

5、集中企业资源点上突破,打造**

在**区域市场选择**终端进行突破,通过**效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销氛围,树立标杆,凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货,达到以点的启动来拉动面的铺货目的,利用有效的铺货抢占渠道资源。

6、客情关系很重要,源于勤奋执着

业务员在铺货过程中容易选择关系店,而对陌生店有害怕与抵触情绪,或者一次碰壁就避而远之,这样无形当中就会失去很多有效终端。业务员在铺货的过程中不仅要充分抓住客情好的店做**,利用已经进入的店诱导未进入的店,同时也必须迎难而上,多拜访多沟通甚至帮助陌生店主做些力所能及的事情,来建立关系,增强客情,比如整理货架,打扫卫生、建议如何经营等,通过业务员的勤恳和执着来打动终端,从而实现顺利铺货,不要因为客户的一次拒绝而失去信心。

7、集中车队、人员造势来影响终端

铺货的时候,可以建立多人组成的**车队进行团队铺货,利用人多的团队作战心里,通过铺货车队的游街造势,对终端产生吸引力产生轰动效应。铺货过程中要对团队成员进行明确分工,通过团队的协同作战实现顺利铺货。

所有这些都是建立不断培训、紧抓计划、总结不足、跟踪指导、不断解决各类终端网点差异性等,来实现市场的高效铺货。


标签: 登喜鸟家纺

渝ICP备2024022750号-1

Copyright©2004-2024 3158.CN. All Rights Reserved 重庆市上台九悟酒销售有限公司 版权所有

3158招商加盟网友情提示:投资有风险,选择需谨慎