你推给顾客的是买点还是卖点？

一般的员工常常喜欢研究自己的产品的优点，比如功能、优点、品质特征等，这些都叫产品的卖点。这似乎是品牌或产品的竞争力，可是，为什么导购把产品的卖点描述的很好，*终却不能成交?

顾客关注的，其实并非产品的卖点，而是买点，即为什么会买。也就是说，消费者购买这件产品的根本原因。你可以跟着我来回顾一下你的某一次购物经历。

或许你是因为要参加一位闺蜜的婚礼;或许是因为夏天到了，需要一些夏凉产品;或许是因为乔迁新居，家装需要……你(消费者)从来都是站在自己需求的角度上来解读产品的，而非产品本身。如果导购一直在塑造卖点，只有当卖点和买点重合时，销售才会达成;如果导购一直在塑造买点，也就是研究顾客需求，成交率显然会更高。

通俗一点讲，你有什么(卖点)并不重要，重要的是你要了解顾客的真正需求(买点)，并描述买点。你可以在店铺里与你的同事不断的做练习，做两个步骤：**步，告诉自己，自己任何的床品，当初你购买的原因;第二步，让同事判断你当初购买的原因。如果匹配，即买点塑造成功。不断的练习，不但对你塑造买点的能力会有提升，并且能帮助你改变塑造从卖点到买点的习惯。赶紧多试试吧!