家纺网
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很多的销售人员，都对价格问题比较忧虑。顾客总是不停的挑剔商品价格过高，总是要环节...那么我们应该怎么办呢?其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能!大家注意“不值这个价格”其实，每个件商品都在顾客心中有一个“预估价格”，营销专业称之为“客户价值”，当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高!
所以，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格**”的源头。店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值!贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。
举几个简单的例子：某某皮鞋在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。一包同样的方便面，放在超市里的价格只有三、四块*，为什么放到**宾馆里就可以标到10元，放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢?可见，价格的贵与便宜是相对的，导购人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，促成**、**、高价产品的销售。
终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，**时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见**面的过程中，**句话就说：你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，这人是不是神经有毛病啊。
第二次见面的机会肯定没有了。其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”，肯定是*后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，再*后说出价格，才顺理成章，水到渠成。如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲，他们*容易感知和判断的就是产品的价格，所以他们关心价格、*先谈到价格是很自然的。对于**的终端导购来讲，就要巧妙的化解?
店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种。对导购人员来讲，应该是按低—中-高的顺序介绍产品，还是高—中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。**的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍*贵的产品，即使顾客不买*贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而*终选择购买。
