家纺产品应避免线上线下冲突

从“实体战场”向“虚拟战场”延伸，成熟的家纺品牌之所以慎之又慎，是因为担忧“虚拟”动了“实体”的奶酪。然而家纺行业的产品和经营模式日趋同质化，在假想敌更多的情况下，富安娜从一只“曼谷包”嗅到跨界的商机。

在广发基金、东方**网近日联合举办的“走进上市公司”的活动现场，富安娜董事长林国芳接受了南都记者的*家专访。他坦言，要做好一个企业要卖得快、卖得多、卖得贵，这是富安娜需要修炼的内功。

“曼谷包”引发的商机

国内的3家家纺上市公司产品日趋同质化，上月富安娜旗下品牌馨而乐跨界卖包，据说富安娜对进军“布艺包”早有预谋，在市场和**层面，可能会遇到些问题，你怎么看待的？

林国芳：馨而乐此举不是跨界，从家纺用品到家居用品再到个人时尚用品，是成本的延伸，不是说另外找一种素材做一种东西，和它渠道不搭配的东西。为什么要做包呢？其实这是一个内延式的延伸，从家纺用品到家居用品再到个人时尚用品，我们觉得馨而乐的小碎花布艺包针对的都是时尚白领，特别是喜欢田园风格的。

早在四五年前，公司内部就成立了一支秘密研发团队，由我本人亲自带队，曾经四五次潜入到泰国市场取经。之所以选择泰国，是因为我们发现款式繁多的小碎花设计，标志性的蝴蝶结搭配，棉布或缎面的环保材质的“曼谷包”已然成为国内时尚女性的“新宠”。

在泰国以及东南亚地区，曼谷包更是享有“布包界的LV”之盛誉。当时，我们觉得包这个市场很大，因为每次在泰国等地，都看到很多人在****。另外，由于曼谷包在国内渠道有限，大多数女性无法买到，一些追逐时尚的女孩们纷纷转战到网上，尽管淘宝网上做曼谷包生意的店家不少，但依然经常卖断货。我觉得这对富安娜而言，是一个很好的切入机会。

继田园包之后，还计划推出丝巾。内延式的产品经营，我觉这风险相对较低，边际效应也不错，增加了产品的卖点，一来可以提升单店的销售量，抗击外来的冲击力。二是跨界满足消费者不断地多元化的需求，忠诚度会提高，品牌的价值也将会得到进一步的提升。

家纺触网的乐与慎

相对75%的传统服装企业触网，成熟的家纺品牌发展网络市场慎之又慎，你认为是什么裹住了成熟的家纺品牌触网的步伐？富安娜的电子商务节奏是怎样的？

林国芳：家纺产品作为一个标准化产品，*主要的就是避免线上线下的冲突。所以富安娜从产品的研发开始就做了区隔。我们是两个方向，一个是圣之花作为网销的主打品牌，制定的价格、花色和线下都不一样。未来我们会考虑线下的产品在网上做一个体验馆，但价格一定是同步的。这种模式对品牌知名度、推新品有很大帮助，目前这个规划还在探讨之中，网上的体验一定会带动线下的销售。我们花了那么多年去布线下这个局，我们不可能去伤害它。

富安娜做电子商务才一年，主要是在淘宝商城B2C上开旗舰店，这一年我们在家纺、服装纺织板块这一块排了第五名，在今年11月11日的时候我们在淘宝的销售额达到2800多万。接下来，公司的官网目前在做新的规划，所有销售都会基于官网的辐射。