家纺品牌如何与商场促销谈判

随着竞争越来越激烈，家纺营销在商场的活动也越来越频繁，力度也越来越大。在每次商场促销中，由于商场要投入大量的宣传费，不同的商场对家纺厂家的优惠政策都不同。在促销过程中，厂家可以根据商场的扣点及自己的实际情况跟随商场的活动，也可以选择自行安排活动。

不同的商场有不同做法，但无非就两种，**种是提升扣点，第二种是降低扣点。提升扣点有两种方式：一是直接提扣，如原来是25个扣点，活动期间扣点变为30个点，以此商场来保持自己的经营费用。另一种隐形的提升扣点，就是商场在做活动的时候通知商家，本次活动的回款为几折回款，如5.1折回款，这样就相当于49%的扣点。为什么呢？正常操作时商场是25%的扣点，但商场借口举办活动能大幅度促进厂家销售，商场会从原来的25%扣点再提高14%的扣点，然后厂家会把员工及其它一些费用加进去，以10个点计算摊入，这样就是49个点了。

举个例子，某大型商场举行促销活动，某品牌月销售10万元，实际回款数只有5。1万元。前段时间，爱莎吉圣家纺总监徐江涛在武汉看到某商场搞活动，商场赠送顾客礼品，表面是商场让利消费者，实际是以损害厂家利益为前提的。降低扣点很简单，就是从原来的合同扣点往下降，这里**详述了。

所以在每次的商场促销活动中，厂家与商场交涉*多的就是扣点，这需要有很重要的沟通技巧甚至一些隐规则。其实在每次的促销中。商场会在不同的品牌之间做出不同的让步，品牌越强，有很好的条件与商场谈判。

去年，我去湖北某一地级市考察家纺市场，某知名百货招商部经理跟我说：“我们商场是***带动小品牌，比如梦洁，我们可以不设保底销售额的，而且不是我们要求梦洁，就怕梦洁看不上我们……”从这个句话可以看出，商场比较重视与梦洁的合作。梦洁如此，未来强势的家纺品牌与商场的合作可想言之。

多年来，家纺品牌要进知名百货商场，要面对末位淘汰制的挑战，就要保底销售额和高扣点，就要这样那样的费用，掏出*为商场费用买单后，进去了，经营风险很大，如今不进商场，家纺品牌就会失去商场百货渠道这个产业链中产生利润的*重要环节。

如今家纺品牌、代理商和行业里的各地协会、媒体抱团一起，特别是一些家纺品牌在连锁专卖的发展中积累了丰富的**和经验后，他们继续专注建床品主业，因为产品是床品这个传统产业*具生命力的因素之一，家纺品牌要圆**品牌梦想，个性化的产品及其品质品位至关重要！痛则通，通则久，家纺企业的一些知名企业深谙此理，他们在产品上精益求精，努力也善于用标志性产品树立品牌个性，这是家纺品牌向中**百货商场挺进、突围的信号与力量。